创业公司销售五周年记:从外企高级经理到创业公司大客户销售

2021-04-01上一篇 : |下一篇 :

创业公司销售五周年记:从外企高级经理到创业公司大客户销售 资讯 第1张

本文作者系幸福销售人部落导师、销售罗盘/信任五环认证导师麦三石。

今天是2017年的最后一天,也是三石加入创业公司担任合伙人、销售市场总监即将满五周年的时间。三石希望通过这篇文章对自己在创业公司做大客户销售的五年时光做个小结,告别2017,迎接2018。也希望对还在创业公司打拼,或者有意创业的销售朋友们有所借鉴。

截至本周,公司的业绩到了一个新的高度,从三石加盟第一年的500万,到今年的5000多万。过去五年的时间里,团队从几位合伙人成长到了100多人,公司逐渐成为所选择的细分领域的市场领导者。在销售市场方面,三石虽然顶着总监的头衔,其实目前还是光杆司令,整个公司只有我一位专职销售。因此,新年的目标,就是尽快能找到一位合适的销售来和我一起战斗。欢迎有意者留言与三石联系

2013年1月8日,是三石在IBM担任北方区制造业高级经理的最后一个工作日。这一天下午,三石交接完工作,从HR那里签完了所有离职通知单上需要签的字,最后看了一眼自己坐了近四年的办公位。明天开始,我即将开始一段新的征程,不再享受五星级酒店的待遇和外企白领的光环。IBM对我而言将成为记忆,一时间往事历历在目。

2004年10月25日,在经历了一次笔试和五次面试后,三石顺利成为IBM制造业部的客户代表。一晃八年多的时间,我从懵懂的销售新手,到高级客户代表,到销售经理,再到高级经理。期间经历了初入外企的不适,八个月没有赢单的尴尬,突破战略客户的疲惫和喜悦,输单的痛苦,拿下大单期间的折磨和收获,晋升经理的彷徨和踌躇满志等等。

算上从硕士毕业成为联想业务代表,再转联想客户经理,到IBM客户代表,晋升IBM的销售经理,以及这次从IBM离职成为创业软件公司的销售负责人,三石经历了五次从头开始的人生开关,每次都是一个新的开始,经历全新的挑战。一次次的蜕变,让自己经历了成长的痛苦,但也收获颇丰。

创业公司,从零开始

离开IBM后,三石加盟了几位原IBM同事刚刚在前一年共同发起的软件公司,担任销售负责人。前面一年公司的业绩可谓惨淡,只有零星的几张小单,产品方向不甚清晰,公司也没有什么知名度。这个时间,公司能依赖的就是几位合伙人的能力、人脉和个人品牌,及刚刚组建的二十多人的小团队。销售方面,三石也重新从销售一线做起。

幸运的是,几位合伙人的能力还是得到了客户的认可。通过几个项目,技术团队得到了一定的锻炼,产品的方向也逐渐清晰起来。但是,为了生存下来,公司的销售策略是“两手抓”。一方面,要针对公司未来的产品方向进行早期市场开拓。另一方面,公司要生存下来,就必须有相关的项目能支撑团队的成本。

这一年里,三石把自己过去相关的客户和合伙伙伴的资源整理出来,通过邮件、短信等方式,一一告知客户自己目前所在的公司,以及公司的主要产品服务的方向,可以说是“撒胡椒面”。在一年的时间里,三石和同事拜访了一家家老客户和朋友介绍的新客户,上门做技术交流和探讨,去过了全国很多城市,完成了几乎过去两三年的客户拜访量,也成了“飞行达人”。

幸运的是,在公司的主流产品方向上,三石还是挖掘到了一家新客户,有类似的需求。在与客户沟通时,三石了解到客户总工一直在寻找相关的解决方案。在与客户的技术人员、总工、总经理、董事长等几轮交流和汇报后,公司顺利帮助客户促成立项,进入了招标阶段并一举中标。三石在加盟创业公司的第一年年底的时候,终于取得了突破。功夫不负有心人,团队的付出终于迎来了回报。虽然客户并不是业内知名的公司,但对于团队而言无疑是很大的鼓励。

这一阶段,最大的不适是身份的落差。从IBM的高级经理,重新回到销售一线,成为一家不知名的创业公司的销售,实话说还是有些失落感。记得在一家老客户的办公室,三石遇到一位熟悉的客户方领导,但对方视而不见。平台的光环褪去,三石能依赖的只有自己的能力和个人品牌带来的人脉,以及团队合作的力量。住宿方面,五星级酒店从此成为历史,三石成为汉庭、如家等经济型连锁酒店的常客。

突破战略客户,打开局面

接下来,团队需要的是突破行业的主流客户。经过了第一年的历练,三石对于公司所要主攻的产品方向,帮助客户解决的业务问题,涉及的主要客户部门和关键客户角色等有了进一步的了解,对于赢单的策略也清晰起来。但是,如何寻找主流的客户呢?推广和约访

不同于对中小客户的陌生拜访,对于大客户而言,销售必须要能找到合适的理由,让客户有兴趣与我们见面交流。期间,三石通过朋友的介绍,与主流行业媒体的记者有了接触,并且请对方帮助写了一篇相关的文章。巧合的是,一家目标客户的董事长看到了这篇文章后,指示手下的部长与我们进行了联络。之前苦苦联络多次未能见到的部长终于见到了。

这是三石第一次真正意识到媒体的力量。有些话,通过行业的主流媒体讲出来,能够让更多客户的高层看到,这也是不错的推广方式。当然,专业化的约访、拜访和技术交流是必不可少的。这些对我们团队而言反倒是优势,因为几位合伙人都在IBM经受了专业的训练。所以,当我们真正有机会和主流客户交流的时候,客户感受不到是在和一家创业小公司进行交流,反倒为我们的专业和对行业的理解所折服。

在与一家行业的主流央企接触的时候,技术层面的沟通相对顺利,但是我们在决策层遇到了很大的阻力。主要对手是国际知名的大公司,对方的全球副总裁带队,带领中国区的销售和技术团队十余人浩浩荡荡与客户高层进行了交流。而我们只是我和另一位合伙人两人参加交流,客户的决策层也没有参与。虽然我们技术上做到了领先,但公司太小及在行业品牌太弱还是带给客户很大的决策压力。

通过团队的努力,我们拿到了客户在技术层面的认可。剩下的,就是我需要向客户证明我们的报价是合理的,以及如何规避项目的风险以及公司实力方面可能带来的风险。这个时候,真诚的沟通以及专业的对比分析是帮客户降低顾虑的主要手段。通过真诚和专业的沟通,把客户所有担心的风险逐一取得谅解和化解。最终,三石在第三年里赢得了两家行业主流客户的项目。

百尺竿头,更进一步

在突破主流客户之后,后续的业务相对顺利了很多。三石与主流的行业协会建立了联系,并获得了在行业会议上进行推广交流的机会,也给公司带来了新的商机。这些都是建立在前面三年的积累的基础上,已经合作的老客户成为公司最好的宣传员

近期,三石读到了杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟》,其中对高科技企业面对的客户进行了五个阶段的划分,分别是创新者、早期采用者、实用主义者、保守主义者和落后者。而实现从一个客户群体到下一个群体跨越的关键,就是服务好当下的客户,确保客户的满意,进而让老客户成为公司的义务宣传员

从三石所在的创业公司五年的经历来看,我们确实也是这么做的。对于创业公司而言,没有奢侈度去输太多单子,同样客户也没有足够的耐心接受没有足够分量案例客户的创业公司。因此,赢单并且确保项目顺利交付,乃至客户满意,就成为创业公司销售的职责所在。以往在外企,“管杀不管埋”的做法比比皆是,但由于公司品牌在,也不会是多大的影响。但是对于创业公司而言,服务好每一位客户是绝对的真理

回顾过去的五年,从IBM到创业公司,从高级经理回到大客户销售。表面上看,职业上不进反退。但作为销售而言,能继续保持销售一线的敏感,并且自己每次的赢单对整个公司而言都意味着更大的价值。这些成就感,是在外企平台上体会不到的。每年的销售压力虽然由于公司成长变得越来越大,但销售的积累是自己看得到的。

此外,幸运的是,三石在离开IBM后才发现,原来还有很多经典的销售理论,如《SPIN》、《解决方案销售》、《新战略销售》、《新概念销售》、《以客户为中心的销售》、《挑战式销售》、《见解式销售》等。这些理论的学习,对于三石的销售起到了很大的帮助。三石面对的企业市场,在2013年后客户的采购行为越来越规范化,因而也就有了这些经典销售理论的用场

三石很与朋友在2014年联合发起了问道销售社群,认识了几百位优秀的销售朋友,特别是一些业内的销售大咖和销售培训大咖。大家通过平均每周一次的线上销售实战研讨,以及线下的销售沙龙,加深了对销售的认识和彼此的熟悉。三石也认证了销售罗盘的版权课程,并有机会深入交流对销售的认识,分享自己销售和销售管理的经验。

再见2017,你好2018!创业与销售,三石和大家共同在路上。

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